新春！WEB集客の成果を高めるチェックポイント

●HPアクセス増：即効性を狙うならWEB広告効果最大化のためバナー・リンク先の確認を
まずはホームページに見込み客を誘導する仕掛けについて、SNSやyoutubuなどでの告知は一定の効果があるがフォロワーの少ない会社の場合新春に向けて短期間でフォロワーを増やすことは困難です。即効性で考えれば、WEB広告の増額や内容ブラッシュアップが有効な施策となるでしょう。近年の傾向から特にこの1～2月は広告費を増額する住宅会社が多くなりそうです。

多くの住宅会社では1月に来場促進を狙ったキャンペーンを展開すると思われますが、WEB広告の増額分はディスプレイ(バナー広告)によるキャンペーン訴求に充てるケースが多いでしょう。その場合バナーの内容は改めて確認しておきたいところです。当然のことではあるのですが「バナーを見ただけでキャンペーン内容やメリットが端的に伝わるか」を検証し、必要であれば今からでも修正を行った方がいいでしょう。地域ビルダーの場合、地域名の強調によって地元のお客様の目を引くことが有効なケースもあります。

また「広告をクリックした際のリンク先ページ」も念のため確認が必要です。キャンペーンのバナーをクリックしたにもかかわらず、キャンペーン告知ページではなくTOPページなどキャンペーンと直接関係しないページに誘導してしまう代理店が存在するためです。

こういったキャンペーンの告知はディスプレイ広告をメインにすることが多いのですが、検索エンジン広告でも訴求は可能です。広告文をキャンペーン告知、リンク先をキャンペーンページとすることで「検索エンジンで情報を積極的に探しているお客様」をキャンペーンに誘導することができます。検索エンジン広告であればディスプレイ広告に比べ修正が容易であるため、代理店に相談すれば今から間に合わせることも可能です。

●反響増：ホームページの中身と導線を確認 来場誘導ページは「見せ方」にも配慮を
次にホームページに誘導したお客様からの反響を増やすための仕掛けについて。ホームページの内容や導線を可能な範囲でブラッシュアップしておきたい。新春キャンペーンを予定している場合キャンペーンページの中身はもちろんのこと、ホームページ内の「導線」も重要です。TOPページのファーストビュー（ページ表示時にスクロールせず見える範囲）にキャンペーン告知バナーを設置するのは必須、可能であればモデルハウス紹介・イベント案内など他ページにも導線を設け、できるだけ多くのお客様の誘導を図りたいところです。WEB広告のバナー同様、ただ掲載すればOKではなく訴求内容の明確さ・スマホでの視認性もチェックが必要です。

キャンペーン特典を商品券とする会社は多いと思いますが、近年は金額が高額化していることもあり、特典付与に条件を設定する会社が増加しています。条件を設定すること自体は悪いことではないのですが、ホームページ内の来場予約フォームにおいて、細かい条件を長文で説明している会社が散見されるのは気になるところです。いわゆる"物もらい"対策であることは理解できるが、長々とした説明はスマホで閲覧した際に圧迫感が感じられ、前向きに家づくりを検討している"本来のお客様"の印象を損ねることになりかねない(また、どれだけ細かく説明しても"物もらい"の方々は気にせず来場すると思われます）。説明文をコンパクトにする・別ページで説明するなど、キャンペーン告知や来場予約フォームの「見せ方」にも十分注意したい。

●来場増：年末に準備したメール→年明け配信 郵送DM・オンラインイベントも有効
いわゆる"名簿客""休眠客"のランクアップ施策もこの時期は効果的です。年末に準備したメルマガやLINEによる一斉告知・営業担当者やインサイドセールスによる1to1メール。送付タイミングは反響が発生しづらい年末よりも年明けの方が有効です。年末・年始の2回告知する会社もあるでしょうが、その場合は「しつこい」印象を与えないよう、同じキャンペーンの告知であってもメール件名・本文・訴求ポイントは変更をおすすめします。

住所を把握しているお客様であれば郵送によるPRも有効です。ただし、郵送コストも上昇傾向であるため、実施後の費用対効果検証は行っておきたい。ホームページへ誘導するQRコードに効果測定用のURLパラメータを設けることで当該QRコードを経由したホームページ誘導数・反響数を計測することが可能です。

WEBを活用したランクアップ施策としてもう1つ触れておきたいのが、ここ1～2年は下火になりつつある「オンラインイベント」。住宅会社側としては直接来場が望ましいだろうが、お客様側のニーズは決して無くなっていない。ZOOOMによる相談受付・完成見学会のインスタライブ・セミナーのオンライン配信など各種施策を用意したうえでお客様へPRすれば、接触できるお客様数を最大化できるでしょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※株式会社 住宅産業研究所「TACT」参照