WEB集客の疑問・お悩みにお答えします

Q1.WEBの専門知識を持たない者が自社ホームページの改善点を探す際どのような点をチェックすれば良いか？
まずチェックしていただきたいのは、ホームページの「使いやすさ」と「分かりやすさ」です。自社の見込み客になり得るユーザーと同様の流れでホームページを閲覧し、使いづらい点、分かりづらい点が無いかスムーズに反響へ至ることができるかを確認してください。

具体的にはパソコンではなくスマートフォンからトップページにアクセスして、トップページと主要コンテンツ(施工事例・モデルハウス紹介・イベント案内など）を一通り閲覧し「見たい情報へスムーズにたどり着けるか」「一般のお客様に分かりやすく説明がされているか」といった点をチェックする。

その後、反響獲得ページ（来場予約・カタログ請求など）にアクセスし、フォーム入力をひと通り行う。「どのページからでも反響獲得ページにアクセスしやすいか」「フォームは入力しやすいか」「入力項目が多すぎないか」といった点が主なチェックポイントです。

以上のプロセスで「使いづらさ」「分かりづらさ」を感じる箇所があれば、WEB担当者に伝え、改善の検討を促してください。WEB担当者側はGoogleアナリティスクなでのユーザー行動データも参照にしながら、改善の必要性を検討しましょう。

Q2.WEB広告の代理店を探している、良い会社を見極めるポイントは？
最低限押さえておきたいポイントは3つ。1つ目は「レポートが分かりやすいこと」。多くのビルダーにとって、毎月のレポートは広告の状況を確認する唯一のツールである。情報の細かさ・ボリュームも大切だが「自社の知りたいデータを分かりやすく提示してもらえるか」が最も重要です。レポートのサンプルを提示してもらい、必要な情報が記載されているか、不足している情報を追加してもらえるかを確認しておきましょう。

2つ目は「管理画面を見せてもらえること」。GOOgle・Yahoo!など主なWEB広告の広告内容などを登録・編集する管理画面は、代理店だけでなく広告主も閲覧することが可能。ただし、一部の代理店では広告主に閲覧権限を与えないことがある。公開しない代理店にも事情はあるだろうが、業務の透明性などの観点で考えれば、閲覧権限をもらえる代理店の方が良い。

3つ目は「新築一戸建て分野での広告経験があること」。住宅業界で経験があるというだけではなく、注文住宅・分譲住宅の分野で実績があるか否かを確認しておきましょう。住宅系ノウハウが乏しい代理店に依頼した結果、検索エンジン広告で「マンション」「賃貸」「中古」などのキーワードでも広告出稿されていたというケースをたびたび耳にするので要注意。

なお3点目に関しては、信頼できそうな代理店であれば、住宅関連の経験が乏しい場合も、ビジネス内容や広告の目的を説明できれば問題ないでしょう。

Q3.SEO(検索エンジン最適化)に関心がある積極的に取り組んだほうが良いですか？
ホームページのアクセス数(見込み客の訪問数）を増やす手段として、最近、SEOに関する相談が増加しています。ここ数年はあまり注目されていなかったが、WEB広告の反響獲得単価が高騰傾向で、SNS集客も頭打ち状態にあるビルダーが再びSEOに注目しているのかもしれません。結論を言えば、有力な見込み客をホームページに集める施策の1つとして、できれば取り組んだほうが良いでしょう。
SEOは自社のホームページのコンテンツ強化につながるため見込み客のファン化・反響促進にも有力です。

ただし、SEOに肩入れしすぎることはおすすめしません。理由は「WEB広告に比べて確実性が乏しいこと」SEOは（お金さえ払えば上位表示されます）WEB広告と異なり、どれだけ施策を打っても上位表示の保証が無い。有名企業やポータルサイトなどの強力なライバルに勝つのは至難の業です。検索エンジン側の定期的なルール変更もあるため、上位表示を維持することも大変です。さらに、過度なSEO対策は検索エンジン側に忌避されて最悪の場合、Google・Yahoo!などの検索結果に自社ホームページが表示されなくなるケースもあります。

自社のホームページへの集客はWEB広告に相応の予算を投下しながら、同時並行でSEO対策やSNSの強化も行う、という形が無難でしょう。

Q4.ポータルサイト経由のカタログ請求を来場につなげるためのポイントは？
SUUMO・LIFUL HOMESなどのポータルサイト経由のカタログ請求は自社のホームページ以上に追客品質が重要です。ポータルサイトでも「1社指名」の反響はすくなからず発生しているが、やはり競合の存在を強く意識すべきだろう。だからこそ他社を上回る追客品質を追求したい。

メールでのスピーディーな初期対応・メルマガや郵送物も活用した継続的なアプローチ・過度な来場促進の抑制といった、WEB追客の基本的な対策は必須です。インサイドセールス(反響対応の専任担当者）も当然有効です。

また、ポータルサイト経由のお客様ならではの特徴として「自社のホームページやSNSを見ていない」可能性を考慮しておきましょう。
コンテンツの閲覧やフォローを積極的に促すことで、お客様のファン化を図ることも効果的です。

さらに、ポータルサイトのカタログ請求フォームには住所・氏名など個人情報の他に、検討状況・土地の有無などの質問も用意されている。追客担当者はこれらの質問項目・回答の選択肢なども把握しておきましょう。お客様ごとの対応方法を検討する際のヒントとして活用できるでしょう。

ちなみに近年はポータルサイトでも、モデルハウスやイベントへの来場予約を促すコンテンツが充実してきた。これらのコンテンツを活用し、予約系の反響を増やすことも考えていきましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※住宅産業研究所「TACT」参照